Основы формирования товарного ассортимента магазина

Безопасность

Формирование ассортимента товаров

Правильный ассортимент позволит клиентам чаще заходить в магазин. При формировании составляют ассортиментную матрицу. Рассказываем, что учесть при разработке.

1. Учитывать особенности торговой точки:

  • площадь магазина, этажность, количество полок и размер склада;

  • месторасположение — район, доступность, магазины рядом;

  • торговое оборудование;

  • формат — дискаунтер, магазин самообслуживания или торговля «через прилавок», специализированный магазин.

https://www.youtube.com/watch?v=upload

Это важно для правильного позиционирования магазина в глазах покупателей. Ассортиментная матрица небольшого магазина в спальном районе будет отличаться от матрицы супермаркета в центре города. В первый покупатели будут заходить для ежедневных мелких покупок — за хлебом, молоком, овощами. В супермаркет будут приезжать на машинах и закупаться на пару дней вперед. Поэтому ассортимент будет в корне отличаться, и не только размером.

Составлять документ нужно сразу же после формирования стратегии развития и позиционирования магазина. И только потом можно закупать товар.

2. Ставить цель и определять приоритеты. Невозможно построить ассортимент, который одновременно будет приносить максимальную прибыль, иметь минимальные цены, обеспечивать разнообразие и удовлетворять потребности в уникальных товарах.

Перед формированием матрицы ставят одну из целей:

  • максимизация прибыли — в ассортимент входят в основном товары с высокой наценкой;

  • ориентация на качественный сервис — в матрицу включают товары, которые максимально удовлетворяют спрос, иногда жертвуя прибылью и работой с выгодными поставщиками;

  • включение в ассортимент товаров с максимальным товарным кредитом — то есть товаров с большой отсрочкой платежа у поставщиков.

Эти три цели больше других влияют на прибыль магазина. Кроме них, могут быть и другие приоритеты, которые влияют на формирование ассортимента: например, продавать только местную продукцию, стать №1 по продаже молочной продукции.

3. Сегментировать покупателей и ориентироваться на их потребности. Нужно понять, кто ваш клиент, какие у него нужды и привычки. Для этого составить портрет целевой аудитории, проанализировав текущий спрос или опросив потенциальных покупателей. В результате нужно выбрать ключевой сегмент, на который будут направлены основные усилия.

Интересный материал  Основные особенности дебетовой карты alfatravel

Например, средний покупатель — мужчина 35 лет, работает на местном заводе с 8.00 до 17.00, едет с работы на собственном авто, в магазин заходит вечером, покупает хлеб, иногда пельмени, 2 бутылки пива, киндер-сюрприз и 2 пирожных. Ассортиментная матрица магазина должна быть составлена с учетом его потребностей.

4. Проводить конкурентный анализ. Нужно понять, кто ваши конкуренты, их сильные и слабые стороны, какую позицию относительно них будет занимать торговая точка. Без конкурентного анализа сложно разработать оптимальную ассортиментную матрицу.

Исследование должно включать 3-5 основных конкурентов. В нем указывают достоинства и недостатки каждого, оценивается ассортимент и уровень цен по основным товарным группам. На основе данных можно определить собственные конкурентные преимущества, глубину и широту товарного ассортимента.

5. Разрабатывать ассортимент, начиная с крупных категорий, продвигаясь к мелким. Нужно определиться с общими группами товаров, которые будут продаваться в магазине — например, молочная продукция, хлеб, замороженные полуфабрикаты. Потом расширять категории: молоко, кефир, йогурт, глазированные сырки, творог, сыр.

Товары нужно сегментировать по свойствам, группам. Для этого смоделировать процесс выбора товара покупателем и решить, какие свойства для него важны.

Например:

  • Что нужно? — молоко.

  • Для чего? — чтобы пить, приготовить десерт, добавлять в кофе и т.д.

  • Жирность? — 0,5%, 1,5%, 2,5%, 3,2%.

  • Какая должна быть упаковка? — бутылка 0,5 литра, картонная упаковка 1 литр, пленка 1 литр и т.д.

В категории «молоко» в итоге будут такие товары:

  • молоко 0,5% в картонной упаковке 1 л;

  • молоко 1,5% в бутылке 1 л;

  • молоко 2,5% в картонной упаковке 1л;

  • молоко 2,5% в картонной упаковке 0,7л;

  • молоко 2,5% в пленке 1л;

  • молоко 3,2% в бутылке 0,7 л;

  • молоко 3,2% в картонной упаковке 1 л.

Интересный материал  Автокредит без справок, взять авто в кредит без справок и поручителей

6. Анализировать сбалансированность ассортимента. Каждой группе товаров отводится своя роль. В магазине присутствуют:

  • уникальные товары — формируют имидж магазина, завлекают покупателей, служат конкурентным преимуществом;

  • базовые — создают высокую оборачиваемость средств, привлекают постоянный поток покупателей;

  • сезонные — позволяют обновлять ассортимент, привлекать в магазин новых клиентов, повышать интерес к торговой точке;

  • удобные — дополняют ассортимент, повышают средний чек за счет комплексных покупок;

  • приоритетные — создают прибыльность магазину, формируют поток покупателей.

Основы формирования товарного ассортимента магазина

Ассортимент нужно сбалансировать по широте и глубине, чтобы покупатель смог удовлетворить свои потребности, а магазин — реализовать стратегию. Категории наполняют дешевыми и дорогими товарами разных торговых марок, увеличивают или уменьшают количество позиций в товарной группе.

7. При формировании товарного ассортимента учитывать условия работы с поставщиками. В матрице нужно указать информацию по каждому товару: наименование поставщика, актуальные цены, сроки и способ доставки, есть ли отсрочка платежа. Это поможет оптимизировать поставки, повысить оборачиваемость товара.

В товарной номенклатуре каждого магазина должен быть отмечен ассортиментный минимум. Это основной набор товаров, который обязательно должен присутствовать в конкретной торговой точке. В ассортиментной матрице эти товары выделяют, стараются сотрудничать с несколькими поставщиками — дефицита по этой категории быть не должно.

Грамотно сформированный ассортимент помогает реализовать стратегию развития магазина. Покупатели будут находить на полках магазина то, что им нужно, приходить чаще и увеличивать прибыль. Для этого нужно составить ассортиментную матрицу, ориентируясь на особенности магазина, потребности покупателей, возможности конкурентов и условия работы с поставщиками.

Оцените статью
Финансы
Добавить комментарий

Нажимая на кнопку "Отправить комментарий", я даю согласие на обработку персональных данных и принимаю политику конфиденциальности.